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成功商品的定义,让产品成为畅销商品


分类:本站公告 / 更新时间:2022-06-06 14:56:51 / 浏览:

每家公司都希望自己的产品卖得好,但是畅销的难点在于理解人性,想办法影响消费者的选择。那怎么才能让商品畅销?怎样影响消费者的选择呢?

成功商品的定义,让产品成为畅销商品

是一种创造需求(制造畅销商品=开发成功商品)与扩大需求(使畅销商品卖得更好=强化、最大化现存商品)的企业活动。人为了寻求满足而采取行动,行动则由需求而引起。所谓的畅销商品,就是在吸引消费者首次购买、及再次购买(或是持续使用)上,都具有极强驱力的商品。

需求:是驱使人们采取行动以获得满足的动力。

行动:是受到需求趋势、用来获得满足的手段。

满足:是对行动结果可否充分填补需求所做出的评价。

理论性定义:能长期(十年以上)持续创造一定程度以上利润、并且能长期维持该商品类型市占率第一的商品。

是指过去曾推出的所有商品中,持续十年以上保持市占率第一的商品比率。

商品是否在推出的第一年便已成功、或是从第几年开始才进入成功轨道。可从该商品在一年间是否创造出一定以上的利润来判断是否成功。

在商品上市前判断该商品在发售后是否能成为成功商品的比率。商品的销售额能否达到即使投入充分广告费仍可获利的高规模,并以此来判断商品最终能否成为符合消费者未满足的强烈需求、且商品概念与商品效能均佳的新类型商品。

商品成功率(失败率)=成功商品数(失败数)➗推出的新商品数

企业认为若想创造成功商品,唯一办法就是推出大量新产品。于是在不知不觉间粗制滥造了容易开发、以准时交货为优先、不保证畅销、仅是敷衍过关的短命商品。这种策略会提升成本,造成资源浪费,进而阻碍成功商品的出现。

减少产品数,对每一种商品都投入充足的人力、经费和时间。(当时乔布斯回苹果做的第一件事,就是砍掉大量产品线)

在发售前,先行预测首次购买这个商品的人是哪些属性的消费者、基于什么样的原因购买、会买多少等。检核商品概念完成度。

评价商品效能是否充分符合有魅力的商品概念。产品会满足到何种程度、会不会再次购买。

了解商品概念的魅力在包装、及广告上被表现到何种程度。用表现概念化技法表检核广告及商品包装。

4.商品包装及广告的评价

完成步骤3后,就要依表现的评价结果来设计商品包装及广告,并对此进行评价。了解商品究竟是什么、有何优点的传达效果。从他人的角度检核新商品的类型名称是否简洁有力地能让人清楚了解商品是什么、能否让人清楚了解商品有何优点。实际测验的结果又是如何。

注:无论商品包装或是广告,都要简洁有力地向主要目标客群清楚传达出商品究竟是什么跟有何特点,了解是否能引起消费者的好感、以及能否接受等。

了解在各大销售管道首次购买、及再次购买的销售情形及评价,是发售前重要的评价环节。因为每种新商品适合销售方式都各有不同。分析优缺点,从众多销售方式中,决定优点大、缺点少的销售方式加以采用。销售测试:试着在特定区域及商店小规模地销售。

了解商品在实际市场上成功的可能性及条件。包括市场渗透度调查(知名度、购买率)团队动力访谈、购买者调查、零售店资讯调查。通过试卖来确认以上5条的评价正确无误,就可以正式推出商品了。

成功商品的定义,让产品成为畅销商品

商品概念(购买前想要拥有):

尚未得到满足,而是为了期待获得满足而付钱。商品概念对消费者的吸引力,接收到商品讯息的消费者,如果判断这样的商品可以满足自己的生活需求,便会引发商品需求,进而产生想要拥有的念头。消费者对商品概念的接受度,与商品发售后的首次购买率相关。

商品效能(购买后十分满意):

已经体验到满足,为了再次实际感受获得满足而付钱,或是反复使用。消费者对商品效能的接受度,与发售后的消费者满足度、及再次购买率相关。

消费者购买商品后的评价,是攸关下次会不会再次购买的重要评价。消费者怎样才会再次购买呢?关键就在于商品效能。商品效能是已购买商品的消费者就实际使用情形所做出的评价。购买者在进行这项评价时会以购买前的期待做为比较基准。根据商品效能作出好评、中评或差评。

购买者在使用商品后为什么会形成不同满足程度,其中原因在于产品开发人员所开发的商品效能是否令人满意。必须做出彻底满足消费者期待、不会太过或不及的商品效能。究竟该怎么做呢?

使商品概念明确,并确实了解消费者对商品概念的接受度。以此为基础,让技术人员进行商品效能的开发。由潜在需求创造出新商品。

如果消费者认为某些商品的价格太贵,那么也就意味着它的需求没那么强烈。消费者并不会因为便宜而买,而是因为想要才会买。他们之所以想要,则是因为期待商品能满足自己的生活需求。消费者能否接受商品的价格,与他们期待的程度息息相关。推出的商品概念如果能满足消费者未满足的强烈生活需求,就能吸引消费者进行首次购买。但若是想要拥有某种商品,但却没有想要购买的意愿,那就是价格妨碍了消费者的购买意愿。

长销商品的秘诀成功商品的三大要件

1商品概念接受度高(商品概念深具魅力)

2商品效能的消费者接受度也高(商品效能令人满意)

3属于新类型商品(先驱商品)测量商品效能的方法至于MIP(新市场创造型商品),则因它能满足消费者先前从未满足的强烈需求,而会出现即使商品效能偏低,但满足度却很高的情形。不过,如果是之后才推出的跟风商品的话,要是商品效能没有提升到相当的高度,消费者的满足度也高不起来。

商品力:商品力是一种由商品概念(C)以及商品效能(P)所构成的实力。早在商品发售前,商品力便已决定了商品的销售模式。

销售力:销售力是分销的实力,主要作用是向目标消费者提供能够买到商品的购买场所。越是通过销售力来增加更多的销售场所,消费者越是能轻易地购买到商品。

广告力:向目标消费群宣传商品究竟是什么?跟优点在哪的实力。越是通过广告力来广为宣传,就有越多消费者能深入了解商品的魅力所在。

对消费者来说,品牌是一种将资讯处理过程简化的系统。在消费者眼中,能让消费者主动回想起商品价值的物品(顾客感知价值),才能让他们在消费时,将该商品列入候选名单。

成功商品的定义,让产品成为畅销商品

人的大脑在进化过程中形成了很多认知捷径,可以帮助我们快速决策,所以人在做决策的时候,靠的往往不是理性。

比如打棒球的时候,球员怎么接到球呢?之前人们认为,大脑像一台超级计算机,可以瞬间计算出空气阻力、风力和速度等等参数,然后控制身体去接球。但研究发现,接球的时候我们只关注一个变量,那就是眼睛和球之间的角度。你可以忽略所有其他的信息,只依靠这个角度来计算球的运动轨迹。

这个例子说明,驱动人类行为和决定的,并不是理性分析,大脑是会走捷径的。因为在进化的过程里,人类快速做出决策,就不需要使用太多的能量,有利于生存和繁衍。

这给商品营销带来了什么启示呢?如果你能让别人不费脑子地选择你的品牌,那就很容易做到畅销。比如找出最有说服力的理由,证明你的食品比其他品牌都要更美味、更健康,让消费者形成条件反射。

从众心理是人类与生俱来的。有一项关于共同注意力的研究发现,如果有人注视一个物体,其他人也会跟随这个人的目光,注视相同的物体。

研究者用两个版本的广告来做实验,第一个广告是模特的脸和一瓶洗发水,模特的眼睛正对着镜头看。在第二个广告中,模特的眼睛看着洗发水,而不是再看着前面了。眼球跟踪的结果是,人们在观看第一个广告的时候,目光的焦点是模特的脸,而第二个广告人们目光的焦点则在洗发水上。

另外一个研究发现,餐厅菜单上的某个菜品,只要标明“本餐厅最受欢迎”的字样,就能提升17%-20%的点单率。所以说,应用好从众心理,不用花费太多成本,就能让一款产品畅销。

来说一个医学实验,做结肠镜检查的时候,患者会非常痛苦,检查结束后,医生就会立刻把结肠镜抽出来。在这个实验里,医生对一部分患者检查完后,没有立刻抽出结肠镜,而是让它在患者身体里停留了几分钟。虽然这跟立刻抽出来相比,疼痛水平差不多,但是患者感觉痛苦减少了10%。

这个研究对于营销有什么启发呢?就是无论做什么,最后一步一定要做好。比如用户在电商平台买东西,最后一步是订单支付成功,这个页面要激起用户对收货的期待。

社会心理学中有一个概念叫曝光效应,意思就是说人们对某个东西接触得越多,就越有好感。其实曝光效应不仅能让人们对熟悉的东西有好感,还会让人们的自我感觉良好。

研究者做了这样一个实验,实验对象分为两组,其中一组看了25个不同的汉字,每个字看一遍。第二组只看了5个字,每个字看了5遍。相比第一组,多接触汉字的第二组实验对象,心情更好。这个实验说明了,熟悉的东西不仅能获得用户的认可,还能让用户感觉更好。

说到这个,大家有没有发现,去到熟悉的咖啡厅或者餐厅,也会让我们更舒适愉悦?

但是光熟悉还不够,博达大桥广告公司的首席创意官说,最好的广告都有一个共同的特点,那就是“熟悉又有些不同”。

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